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FBI教你读心术——写给商务谈判者的指导书

最初听说这本书以至于搜索了它的电子版本来看只是因为它的宣传,换句话说,我被它的神秘感“色诱”了,甚至连它的目录都没浏览一下。但在读过部分之后,突然就觉得可以把此书介绍给学习谈判的人,因为谈判过程需要己方不断的搜集和分析对方的隐藏信息,而这些在谈判场合中的信息大多隐藏在对方的行为举止中——更别提老练的对方可能采用狡猾的手段来遮掩真实想法、欺骗误导你。如果说阅读这本书有什么重要意义的话,那就是可将书中的技巧和经验分析应用于(商务)谈判中对谈判对手的心理分析、把握谈判方向,以及通过在与谈判各方的非语言沟通中的姿态调整对谈判过程施加正面或有利的影响(例如通过调整自己的肢体举止营造友好互信的氛围)。

该书所涉及到的内容除了介绍所谓的读心术对人的分析的重要性外,还按人体各部分来详细讲解肢体的不同变化、摆放位置等所可能代表的意义,最后部分则是提醒读者读心术的非万能性,即哪怕是读心高手也只有百分之五十的正确率。作者对肢体部分的讲解是按从下到上、从隐蔽到明显的顺序进行的,分别是:腿脚、臀腹胸肩、手臂、手、脸。读后将会发现,平时自认为是表露真相的脸部却是最容易伪装的,而被桌面遮挡住的腿脚部分却恰恰最不懂骗人。

说它是读心术,这个术字似乎带有一些非科学原则的巫术感,但两位作者却是从科学角度带领读者入门的。作者对读心的理解是从生物进化角度展开的,也即在人类的漫长进化中,个体已经形成了一种反应机制,这种反应机制透过生物的肌体展现出其内在的真正动机与欲求。通俗的说,即相由心生。作者指出,人希望处于一种自然舒适的状态,因而某些姿态、举止或肢体的变化和调整意味着这样的变化会令其更安全更舒服,从这样的认识着手来分辨被观察者是否说谎、是否愿意亲近你或你的话题、是否对环境中的某些要素感到不适等等。全书重要的章节也正是基于这样的认识来分别把人体分成不同的部分讲解与分析。以腿部姿势为例,若双腿交叉站立,这样的肢体行为会大大降低你的平衡性,在远古时代,这样的站姿不利于警戒和逃跑,因此大脑如果允许腿部呈现这样的姿态,那就很可能意味着这样站立者比较自信和随意,在与对方的交谈中表现出这样的站姿意味着谈话双方的亲密度较高、关系较好。

该书用于培训指导有一定的权威性,基于一位心理学博士和FBI探员多年的实践经验验证而写成,在编排上也使用了不少穿插实例和图片来佐证,但是从写作技巧上看似乎仍显得有些杂乱,读过之后很难回忆清楚某个肢体行为到底意味着什么、可作如何判定。这一方面可能缘于所举的例子较多,其中不少肢体行为平时并未得到普通人的关注甚至是被忽视掉(虽然这些细支末节在FBI探员眼里都应当是破案侦察的至宝信息)。另一方面,作者在书中文末也特意提点到,通过这些行为举止来给人做定论似乎也并不一定精准,因为某特定的行为在不同的人、不同的场合、不同的心态、不同的文化背景下可能有不同的意味,且熟练的人还可能让行为举止具有欺骗性,因此读者初读此书需要综合应用加自身的实践配合以形成对全书的清晰理解就不太可能了。为解决这样一个难题,作者在最后提出了一个12条清单的指导意见以帮助读者按步实践——只是,似乎普通读者并不需要在每次谈话和交流时都假设对方是个欺骗者。

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